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たったこれだけでWeb戦略が明確になる、コンバージョンの本当の意味とは?

コンバージョンの本当の意味とは

普段は何気に使っている「コンバージョン」という言葉。この言葉の意味を正しく理解するだけ、自社サイトの戦略や施策は驚くほど変わります。今回は、「コンバージョン」の正しい意味について解説したいと思います。

一般的な「コンバージョン」の解説

コンバージョンと言えば「成果」、「獲得」、「目的となる顧客アクション」などといった意味で理解されていると思います。実際に「コンバージョン」で検索してみると、どのWebサイトでもそのようなことが書かれています。その中でも、いくつかのWebサイトでは、説明の冒頭にさらっと次のように書かれています。

コンバージョンとは、変換、転換、交換などの意味を持つ英単語。

実は、こちらの意味を深く解説するほうが重要なのですが、そこに触れている用語解説サイトはほぼないに等しいのです。

コンバージョンとは「転換」である

コンバージョン」とは「転換」であると考えてしまう方が、自社サイトに何が足りなくて、何をしなければいけないのかが見えやすくなります。

下記の記事では、自社サイトの本質整理のやり方を書きました。
企業Webサイトの本質整理図

Web担当者がまず最初にやるべき自社サイトの本質整理
 https://h2ia.blogspot.jp/2016/10/web.html

その際に、「サイト訪問者の訪問目的」と「自社がWebサイトを運営している目的」とは一致しないと説明しました。
「コンバージョン」とはまさに、別の目的でWebサイトに訪問してきた訪問者に、自社の運営目的を達成させるための「気持ちの転換」のこと指します。

「コンバージョン」は、古くから実店舗において「来店者」を「購入者」に「転換」させるという意味で使われてきた言葉です。

ところが、なぜか日本国内では「成果」や「目標」といった「到達地点」的な意味合いで解説されてしまうため、「コンバージョン率向上のための施策や戦略」となると、何から考えてよいのかがわからなくなってしまうのです。

しかし「コンバージョン」をサイト訪問者の「気持ちの転換」と考えれば、まずは「訪問してもらう」ことが必要で、次に「気持ちの転換」をさせるためのコピーや画像、ストーリー、コンテンツが必要だということがシンプルに理解できるはずです。

また、先の記事で紹介した「自社サイトの本質整理」がしっかりできていれば「どのような気持ちのサイト訪問者をどんな気持ちに転換したらよいのか?」もすっきりと整理できるかと思います。

「気持ちの転換」という視点

「訪問者の気持ちをどう転換すればよいか」の整理ができれば、まずは、日々の取り組みがどれほど「気持ちの転換」に貢献できているかを評価してみてください。そうすれば、「無意味な施策」、「改善の必要がある施策」、「有効な施策」が浮き彫りになってくると思います。

また、コピーをどのようにすればよいか、どのような画像を掲載すればよいかなど、今まで「クリエイティブ」だと思っていたものが「理論整然」としたものに見えてくるはずです。

ただし、Webサイトによっては訪問者の「気持ちの転換」が1回で済まないこともあります。その場合には、より段階的な「気持ちの転換」のプロセスを戦略設計する必要がありますので、そのやり方については別の記事で書きたいと思います。

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